会社には、必ず営業の部署や営業の人がいる。営業がいないと会社は、外からお金を得ることが出来ないから。営業が予算を決めて、予算に従って営業活動をして受注してお金を得る。
毎期の予算を作ることと実際の受注に責任を持つ部署だから、会社の数字は営業が作るという意識がある。営業がいないと会社が回らない、営業が一番偉いという考えだ。
実際には、そんな事はない・・・のだけど、そういう意味からなのか、日本の会社では営業から社長というポストが多い。技術系から社長というのは、あんまりない。営業からという意味では、松下が思い浮かぶ。逆に技術系という意味では、やはりホンダかな。
ただ、多くの有名企業ってやはり技術が先だと思う。営業だけってのは、なかなか・・・技術のなんとかって言うのはCMでも多いけど、営業のなんとかってない。
SHARPも、液晶の技術と製品で有名になった。しかも、SHARPってあのシャープペンシルを開発した会社だし、とにかく技術が先。
結果的に、外資に買収されたけど、これは内部のゴタゴタが原因だったとか。よくあるパターン。
さて、話は戻り営業が日本の企業で重視されるということだけど、じゃー営業ってなんだろう？となる。実際に、営業の活動を見てきたり、一緒に行動していた感じでは「御用聞き」の範囲でしかない。
顧客先に行って「なんか注文ないっすか？」という感じだ。実際に、そんな事は言わないけど・・・「こういう事で困ってる」という話になると社内に返って技術部門を呼んで検討させる。提案書、見積までも、他の部署が作成する場合も多い。
営業は、何も勉強しない。自社製品すら知らない営業も多い。勉強すればいいじゃないか？と思うのだけど、彼らの理論からすれば「営業は、お客と同じ立場で社内に意見を言うために知らないほうがいい」という事を言っている人もいた。
実際には、お客さんのほうが導入する前に勉強しているので、営業よりも断然詳しいのだが・・・
それでも、彼らは変わらない。結局、飲み会と伝票を切ることと予算の配分と社内調整だけだった。そこにお客はいない。数字だけしか見ていない。
予算の配分では、今期の手配を次の期に手配するとか、そんな調整ばかりだった。結局、予算に対して100%受注というのだけだった。101%でもダメなんだ。これは、役所でも同じなんだけど。
営業はそういう意味では泥くさい。お客先に行って飲み会でもなんでもコンタクトを取り、提案できるまで持っていき、受注してしっかりお金を入れてもらう。それは、やはり大事なこと。しかし、営業だけでは受注はできない。
当然、提案も大事だし、その後のフォローも大事。
でもねー。年末年始になると不思議に思う。そう、年末の挨拶とカレンダー配り。そいで、年始のご挨拶まわり。本当に、挨拶だけなんだよね・・・
これって、必要なんだろうかと・・・なんでもそうだけど、1社だけやっていないと目だってしまう。そういえば、あの会社だけ挨拶に来なかったね・・・なんて言われるのが嫌なんだろう。それだけのために、営業揃って挨拶周り・・・
もう止めようという人はいなかった。いや、挨拶は挨拶でいいのだけど、なにかPRでも来年の新サービスの案内でもすればいいのだけどね。
理系の人は、技術の部門に行って、文系は営業に行くというのも関係しているのか？外資では、営業だけで全部対応するらしい。技術系の人間が技術的な話だけされても困るということで、全部自分で理解して、自分が説明するとか。
そこまでコントロールしていたら、営業凄いな・・・と思うのだけど。
営業と言えば某ネット通販大手の会社。世間的にはどう見えているのかわからないけど、あの会社は広告代理店なのだ。通販で儲けようとしていない。
どういう事なのか？それは、ネット上のモールという場所を提供して、そこに出店する企業などから出店料を頂く。これは、大きいショッピングモールなんかも同じ仕組み。さらに、ネットの場合は色々なページにバナーを貼り付けて商品などをPRできるようにしていて、そこにお店からお金を頂いて広告を出すというのが大きい。
ネットモールの会社の営業は、お店に営業して広告を売り込み。モールでの売り上げも大事だけど、実際には広告のほうが大きい。お店側には、アクセス数とかPRして出店してもらい、広告を買ってもらって利益を出す。
外資の会社とは、やはり違うのです。
広告という話に関連して、めちゃいけSPに関連して内容に関して相応しくないと判断したスポンサーが下りたとか。番組にCMを入れていることで、逆にイメージが悪くなったり、不買運動などが起こったりすることもあるので、番組の内容にもスポンサー側が敏感になっていると。
たしかに、CMと番組って関連して見えてしまう部分もあるので、そういう動きになるのかも知れない。しかし、スポンサー側は毎回番組の内容まで見ているわけではないし、内容まで干渉するようになっては、それも問題だろうし。
なんか、過剰な反応のように思うけど。
芸能人の不祥事でスポンサーを降りるとかCM自粛とか多いし。
さて、話は戻り。会社の中では、営業畑の人のほうが、上のポストに着く場合が多い。それは、今まで書いたようにお金という数字を持っているから、だからこそITというか技術系の話は弱い。だから、ITを導入して・・・となると導入はするけども、その後に使われないとか、使い物にならないのを入れてしまうというのが多い。
ここでも、欧米との差が出てくるのだけど、欧米の企業の場合は業務パッケージを導入して、少しのカスタマイズで動くように業務のほうを変更する。しかし、日本の場合は業務パッケージを導入しても、そのままでは使えないので大幅なカスタマイズが必要になる。
本来は、標準のパッケージを導入するから安くなるのだけど、カスタマイズが大幅になるので導入コストが大きくなる。しかも、独自の改良なので変更が必要な場合は、毎回特別対応となる。横展開も出来ないパッケージが出来上がる。
業務が変われば、毎回カスタマイズ。新しい別のパッケージが出てきても、今までの資産があるし、多額のカスタマイズ費用が発生するので、簡単に切り替えができない。
だから、有名なパッケージを導入しても、日本では使えなかったり使い勝手が悪いとなってしまう。業務側を変更するのって大変なんだけどね・・・
でも、海外の場合はトップダウンでパッケージの導入と業務の変更、改善を行うから問題なく出来て、日本の場合はトップが導入を決めても実際には、担当レベルが業務側と交渉することになるから上手くいかない。
というか、トップがそもそも理解できていないから業務側に説明しようがない。「あとは、宜しく」じゃー、上手くいくわけがない。
問題は、これからだ。今までは、そうだったかも知れない。でも、変える余地は大きい。後は、変化するかしないかだけだ。20年以上も不景気なのは、経済だけの問題じゃない。変わっていないからだと思う。
Googleが言うように、今までと同じことをしていても意味がない。革新的なことをしなければ・・・・と。
